Основные вопросы экспорта топливных брикетов

не Менее 50% произведенных в России в 2006 году топливных брикетов и пеллет было отправлено на экспорт. Преимущественно – в страны Западной Европи. В течение последних 2-3 годов более или менее четкие контуры приняли основные факторы структуры экспортного рынка:

- сегменты спроса на российские брикеты

- каналы логистики и сбыта

- типы (категории) потребителей

Рассмотрим основные сегменты экспортного рынка топливных брикетов по типам потребителей / покупателей:

1 Местные котельные малой и средней мощности

Производители тепловой энергии средних и малых мощностей за счет гибкости сравнительно малых объемов закупки способные предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших – более реалистичных объемах снабжений. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников или агентов.

В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов покупают топливные брикеты и непосредственно у российских производителей. В этом случае они могут представлять особенный интерес для производителя брикетов, поскольку отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать высшую цену за свою продукцию. Одновременно прямые снабжения налагают на биотопливный завод особенную ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

Требования к качеству на этом сегменте не очень жесткие, поскольку сжигание осуществляется в небольших казанах, оборудованных непритязательными системами подачи топлива. Т. е. подобных потребителей в первую очередь интересует теплотворная способность и влажность брикетов, чем их зольность, внешний вид или механическая прочность.

2 Крупных электростанции и ТЭЦ

Из этого сегмента, фактически, началось формирование спроса на российское биотопливо.

Эта категория потребителей предлагает привлекательные для производителей условия бизнеса. Кроме того, энергетические компании владеют значительными финансовыми ресурсами, которые позволяют осуществлять капиталовложение в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости, – такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств.

Однако, нужно отметить, что в настоящее время дан сегмент ориентированный в большей части на потребление пеллет, что связано с удобством их для автоматической подачи в топки. Также рассматривается возможность использования для этого брикетов уменьшенной длины. Крупные потребители предъявляют мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главная характеристика качества биотоплива – его количество, а вернее ежемесячный объем отгрузки каждым потребителем. Другие технические характеристики качества биотоплива в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение.

Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам – непосредственно с производителями в России, что теоретически должно обеспечивать им минимизацию закупочных цен.

Одна из проблем заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного российского завода, но и объем выпуска всей российской биотопливной отрасли. В результате такие компании покупают брикеты одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к осложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.

3 Частных потребителя

Потребительский рынок брикетов – тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, поскольку розничная цена топливных брикетов на этом сегменте может достигать 300 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными розничными для опта каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и так далее

Инвесторы часто недооценивают расходы и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок брикетов в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает, по крайней мере:

- расходы и прибыль всех оптовых посредников тех, которые осуществляют транспортировку, аккумуляцию и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и так далее

- расходы и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и так далее

- налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи, в стране реализации

- стоимость розничной упаковки

Впрочем, снабжение брикетов исключительно в адрес непосредственных потребителей не является однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники – не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения.

Основные виды посредников:

1 Торговцы, которые осуществляют снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке российских топливных брикетов, по-видимому, наибольшую активность проявляют торговые компании, которые представляют интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, которые имеют опыт работы на разных топливных рынках, профессиональные трейдеры. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого, поскольку аккумулируют брикеты, произведенные в разных местах, и поставляют его крупными партиями своим заказчикам. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить высшую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, должны возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, которые относятся к этой категории, имеют еще одно важное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора – они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов и предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки.

Требования таких покупателей к качеству брикетов, которые покупаются ими, – такие же, как и у самих потребителей. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать брикеты в разной упаковке, на любому удобному производителю базисе снабжения и оплачивают полученный товар по факту снабжения или даже авансом.

2 Розничных торговца

Европейские компании, которые осуществляют розничную торговлю брикетами на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, – еще одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество топливных брикетов. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовые платить за топливные брикеты достаточно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду брикетов. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных брикетов, этот сегмент может быть наиболее привлекательным. Если же не есть, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочной.

Возможность заработать дополнительный доход при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять брикеты в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особенного внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественных брикетов на заводе в европейской части России может достигать 180 евро и даже выше, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

3 Агента

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке топливных брикетов разного рода агенты. Каждый производитель брикетов регулярно получает запросы от разных компаний и предпринимателей на снабжение топливных брикетов в ту или другую страну. Многие агенты представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует выводу успешных операций между производителями и фактическими покупателями брикетов.

Говоря об экспорте топливных брикетов нужно говорить в первую очередь о требованиях к качеству топливных брикетов.

Это тема вызывает массу вопросов в начинающих производителей топливных брикетов, особенно в тех, кто сначала ориентируется на экспорт брикетов в страны Европи.

На сегодняшний день российских стандартов на брикеты не существует. Производители ориентируются на западные стандарты, где брикеты являются стандартизированным видом топлива, потому для них существуют нормативы, как у нас ГОСТ. В Европе также не существует единственного европейского стандарта на брикеты, и в разных странах они значительно отличаются один от другого. Большинство европейских покупателей и потребителей топливных брикетов ориентируются на несколько национальных стандартов качества топливных брикетов (биотоплива) – шведский SS 18 71 21, немецкий DIN плюс, австрийский стандарт O-norm M 7135, швейцарский SN 166000. Их основные требования можно достаточно легко найти в Интернете.

Как и большинство отраслевых стандартов, упомянутые нормы разрабатывались на основе опыта, накопленного европейскими производителями биотоплива.

В последнее время все чаще эксперты выражают мнение о том, что при производстве брикетов следует ориентироваться не столько на стандарты, сколько на реальные требования покупателей. Да и опыт общения с европейскими потребителями брикетов показывает, что декларируемая ими привязка до того или другого стандарта является быстрее ориентиром, чем жестким и окончательным требованием. Однако качество брикетов остается важнейшим вопросам при организации производства и снабжений на экспорт, который подлежит внимательному рассмотрению и проработке.

Отдельная тема - оптимизация логистики. При этом следует учитывать по крайней мере следующие моменты:

- в каком виде и каким образом конечный потребитель хочет получать брикеты? - Какие способы вывоза брикетов есть в распоряжении биотопливного завода? - Как соотносятся транспортные расходы, связанные с каждым из этих способов? - Какое количество готового продукта можно вывезти из завода каждым из этих способов? - Какие возможности по приему брикетов есть в распоряжении покупателя биотоплива? - Какие требования к упаковке продукта при снабжении конечному потребителю? Здесь нужно учитывать, что самое частое снабжение брикетов осуществляется в поддонах, ящиках или в упаковках разной массы.

- Где выгодно накапливать и хранить судовые партии брикетов, если они будут отгружаться покупателю морским транспортом? На производстве? В порту? На составе независимого трейдера, который скупает биотопливо у нескольких заводов?

Решение должно основываться на анализе конкретной ситуации, инвестиционных и производственных возможностей компании, причем данные вопросы желательно решать совместными усилиями поставщиков и покупателей. Только так можно максимизувати общую массу прибыли и сделать сотрудничество действительно взаимовыгодным и долгосрочным.

Рассмотрим факторы и особенности ценообразования на экспортном рынке

Ценообразование на молодом и быстрорастущем рынке экспорта топливных брикетов – весьма непростой процесс, склонный к действию со стороны самих разных факторов. Некоторые из этих факторов можно прогнозировать. Другие же ведут себя практически непредсказуемо.

Соотношение спроса и предложения

В краткосрочной перспективе уровень цен на любом рынке фор

Карта сайта.